作為奢侈品vi設(shè)計銷售人員，我們有4到30秒鐘的時間對潛在客戶產(chǎn)生第一印象，這將迫使他們希望與我們互動。不幸的是，在這些最重要的頭幾秒鐘結(jié)束時，絕大多數(shù)銷售人員的前景變得更像是“哦，該死，這是一個銷售人員，我如何讓他們離開電話”，而不再像“哦，這很有趣，我想我應(yīng)該留下來聽聽！”為什么？因為我們大多數(shù)人都傾向于使用會產(chǎn)生阻力而不是建立關(guān)系的陳述來打開我們的電話（包括冷電話，潛在電話和跟進(jìn)電話）。

我們?nèi)绾萎a(chǎn)生阻力？

一般來說，奢侈品vi設(shè)計阻力是由陳詞濫調(diào)開頭的，例如：

• 你今天好嗎？

• 這是聊天的好時機嗎？

• 請問您有幾分鐘的時間嗎？

• 您是……的負(fù)責(zé)人嗎？

• 我想知道您是否會對奢侈品vi設(shè)計感興趣

• 然后繼續(xù)關(guān)注“ I”的語句，例如：

• 我只花你一分鐘的時間。

• 我打電話是因為…

• 有人告訴我…

• 我在跟...說話

• 我想和你談?wù)勆莩奁穠i設(shè)計

• 最后，奢侈品vi設(shè)計以大膽或假定的聲明作為結(jié)尾，例如：

• 您是否在尋找增加利潤的奢侈品vi設(shè)計方法？

• 您今天在使用誰進(jìn)行奢侈品vi設(shè)計銷售培訓(xùn)？

• 我有一款可以為您節(jié)省旅行預(yù)算的產(chǎn)品。

• 我們致力于使客戶奢侈品vi設(shè)計更加成功。

• 我們與客戶建立奢侈品vi設(shè)計，以幫助他們節(jié)省資金……

• 我們可以改善您的...

• 我想向您展示奢侈品vi設(shè)計將如何幫助您……

• 我知道我們可以為您節(jié)省時間和金錢。

• 我們可以消除您的問題。

• 切掉陳詞濫調(diào)！

• 您如何利用奢侈品vi設(shè)計來消除阻力，并開始建立奢侈品vi設(shè)計？

首先–擺脫奢侈品vi設(shè)計陳詞濫調(diào)！

奢侈品vi設(shè)計從調(diào)用腳本中刪除陳詞濫調(diào)的語句將立即使您的成功率提高多達(dá)20％。對于無處不在的“你好嗎？”尤其如此。這個星球上的每個客戶都在銷售電話剛開始時就聽到了他們不想接的確切短語，或者說正在打擾他們的晚餐。相信我，您不想混為一談。您想要做的是聽起來與眾不同，更有趣，更專業(yè)且更相關(guān)。根據(jù)美國專業(yè)組織者協(xié)會進(jìn)行的一項研究，普通行政人員始終在辦公桌上有52個小時未完成的工作。

你為什么要在乎呢？因為這證明他們不會無所事事，只是在等您打電話！在您打電話給他們的那一刻，您的潛在客戶很可能會忙著做其他工作99.9％–這意味著，當(dāng)您打電話給他們時，您有99.9％的人肯定會打斷他們。建議您不要嘗試忽略此事實，而建議您嘗試以下操作，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢：“瑪麗？這是科琳·弗朗西斯。我難過了嗎？” 或“我是不是在不好的時候抓到你了？”請謹(jǐn)慎使用這些聲明，并確保將它們與上面給出的措詞完全一樣。我自己的實驗表明，“這是個好時機嗎？” 和“這是不好的時光嗎？” 效果要差得多。

為什么這樣做？

接到銷售電話時，總是很糟糕，因此讓進(jìn)行電話會議的人員提前知道這是一個令人耳目一新的變化。在打個電話的95％的時間里，我們都會遇到相同的答案–笑或輕笑，接著是：“這總是很糟糕的時光，但是怎么回事？”或“確定現(xiàn)在是一個糟糕的時刻，為什么要打電話？”這個答案的妙處在于，現(xiàn)在與潛在客戶通電話是潛在客戶的選擇，而不是您的選擇。當(dāng)潛在客戶感覺自己在談話中被當(dāng)做人質(zhì)時，他們會調(diào)音，停止收聽并開始計劃逃生。但是，當(dāng)他們想到你們兩個都在講話時，他們就更有可能聽您說并參與討論。

刪除“ I”焦點

接下來，從打開器中刪除“ I”焦點。請記住：電話應(yīng)該是關(guān)于他們的，而不是您！如果準(zhǔn)客戶首先聽到了“我”一詞，奢侈品vi設(shè)計將使他們退縮并開始思考，誰在乎你想要什么，我呢？像每個人一樣，您的客戶也專注于為他們提供的服務(wù)。我建議您先給他們他們想要的東西。

奢侈品vi設(shè)計代替使用“ I”字（或其任何變體），請嘗試以下一些想法。如果：

• 您因推薦而致電，請先使用引用的名稱，例如：“科琳·弗朗西斯建議我打電話。“

• 這是跟進(jìn)電話，提醒他們他們想讓您做什么：“我們上一次通話時，您要求我今天致電以提供價格信息。“

• 這是一個毫無根據(jù)的冷戰(zhàn)電話，建立了一個針對您這樣的潛在客戶的第三方故事，例如：“ CIO就像您自己對我們產(chǎn)品提供的電子郵件病毒安全性感到滿意。 他們告訴了我…。這對您重要嗎？“

• 您不知道應(yīng)該和誰聊天，請嘗試一個問題，例如：“也許您可以幫助我？” 人們通常很難在被要求時拒絕幫助，因此請確保您使用該詞！

• 如果您遇到了遇到困難的客戶，請聯(lián)系看門人，請嘗試：“也許您可以幫助我嗎？我一直試圖聯(lián)系弗朗西斯女士一個星期，但是沒有運氣。您知道在辦公室找她的好時機嗎？”

• 最后，遠(yuǎn)離那些節(jié)省客戶“時間和金錢”的陳述。盡管這些說法可能是正確的，但實際上幾乎所有公司，產(chǎn)品和銷售人員都提出了完全相同的主張，包括您的競爭對手。相反，嘗試創(chuàng)建一個使您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的開口-而不是一個使您與產(chǎn)品組合的其余部分融合在一起的開口。

• 永遠(yuǎn)不要假設(shè)！

• 最后，與生活中的所有事物一樣，記住父母的告訴：當(dāng)您假設(shè)時，您會從U和ME中得到一個A **（您猜剩下的）！

如果奢侈品vi設(shè)計打電話給一個不認(rèn)識您的人，而他們聽到的第一件事就是您如何為他們做某事，這會引起本能的抵制。自然而然的第一反應(yīng)就是懷疑您是否可以按照要求做。第二個是積極地與您抗?fàn)帲⒆龀鲱愃频姆磻?yīng)：您甚至不認(rèn)識我。您怎么知道可以做到這一點？您不知道您在說什么，所以我將與您爭論，然后擺脫您。公平地說，也許您可以為他們做些事情。那不是重點。在電話會議的早期階段，至關(guān)重要的是要意識到您的客戶尚未接受該想法。本文頂部列出的短語的問題在于，它們都假定您的客戶遇到了要修復(fù)的問題。

您可能是正確的，但您也可能是錯誤的。

奢侈品vi設(shè)計無論哪種方式，從他們還不認(rèn)識，不信任或不尊重的銷售人員那里得知，都會自然而然地產(chǎn)生阻力。你該怎么說呢？用諸如“ depend”，“ might”或“ possible”之類的較柔和的詞代替假設(shè)性語言。例如：“瑪麗，像您這樣的企業(yè)主告訴我，我們已經(jīng)為他們節(jié)省了印刷成本。根據(jù)您的打印要求，我們可能會為您做同樣的事情。我們現(xiàn)在可以討論您的打印要求嗎？”建議的最后幾句話–建立關(guān)系并避免造成阻力，請確保電話會議的思路集中在兩個關(guān)鍵方面：

奢侈品vi設(shè)計對客戶（對您而言）

開始對話時（而不是嘗試向他們出售東西時）。

將精力集中在這兩個方面將幫助您放松通話，并營造出熱情友好的舉止，讓您的客戶做出更積極的響應(yīng)。

另外，奢侈品vi設(shè)計為每次通話做好準(zhǔn)備！

一個不切實際的電話聽起來是人為的，沒有什么比聽起來像銷售員的銷售員更糟糕的了。因此，反復(fù)練習(xí)，然后再練習(xí)，直到您擁有該語言為止。最后，玩得開心！讓準(zhǔn)客戶微笑，并嘗試自己微笑。畢竟，這不是火箭科學(xué)。這是一個銷售電話。完成幾次后，您的無聊求助很快就會被一連串的成功和傭金所取代！