惠州品牌設(shè)計(jì)將你的價(jià)值觀投射在買(mǎi)家身上（像你買(mǎi)的一樣賣(mài)）會(huì)阻礙你嗎？

不要以您購(gòu)買(mǎi)的方式出售。將您的價(jià)值觀（信念、假設(shè)和心態(tài)）投射到買(mǎi)家身上，惠州品牌設(shè)計(jì)對(duì)您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和收入產(chǎn)生不利影響。觀眾打斷了我。“Keith 這聽(tīng)起來(lái)像是我使用的一個(gè)俗氣的銷(xiāo)售人員的策略。對(duì)于潛在客戶，我永遠(yuǎn)無(wú)法做到這一點(diǎn)。” 他指的是我聲稱(chēng)可以保證在與任何潛在客戶會(huì)面時(shí)帶來(lái)更多銷(xiāo)售的四個(gè)合格問(wèn)題。

“聽(tīng)起來(lái)像誰(shuí)？” 我問(wèn)。雖然，我已經(jīng)知道我的問(wèn)題的答案。

“對(duì)我來(lái)說(shuō)！” 那人回答道。你建議我們向每個(gè)潛在客戶提出的那些問(wèn)題對(duì)我來(lái)說(shuō)聽(tīng)起來(lái)太銷(xiāo)售了。沒(méi)有辦法對(duì)我的潛在客戶起作用。（換一種說(shuō)法，“我不可能問(wèn)這些問(wèn)題。我很害怕！”）

“嗯，惠州品牌設(shè)計(jì)當(dāng)然可以理解這樣一個(gè)事實(shí)，這些問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)可能聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)不同，或者就像你說(shuō)的那樣，推銷(xiāo)員（特別是如果你從來(lái)不問(wèn)潛在客戶任何問(wèn)題）。但是你的前景呢？這些問(wèn)題對(duì)他們來(lái)說(shuō)聽(tīng)起來(lái)如何？”

“嗯？”

“當(dāng)你向潛在客戶提出這些問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)回應(yīng)你使用的是俗氣的銷(xiāo)售策略嗎？” 我澄清了。

“當(dāng)然。”

“真的？他們是這么告訴你的嗎？”

“不完全是，”那個(gè)人說(shuō)，然后繼續(xù)說(shuō)，“惠州品牌設(shè)計(jì)真的不知道。我以前從未用過(guò)這些問(wèn)題。”

“哦，所以如果你確實(shí)使用了這些問(wèn)題，你就假設(shè)它們會(huì)被認(rèn)為是推銷(xiāo)或?qū)δ愕臐撛诳蛻舨焕悄阏f(shuō)的嗎？”

“是的。”

惠州品牌設(shè)計(jì)感謝這個(gè)人的評(píng)論和澄清，然后問(wèn)整個(gè)觀眾有多少人有相似的感覺(jué)。也就是說(shuō)，如果他們真的花時(shí)間問(wèn)問(wèn)題（他們從來(lái)沒(méi)有這樣做過(guò)），他們會(huì)覺(jué)得這對(duì)他們不起作用。大多數(shù)人舉起了手。

投射你的價(jià)值觀會(huì)阻礙你甚至嘗試

然后惠州品牌設(shè)計(jì)向觀眾提出了一個(gè)問(wèn)題。“有多少人聽(tīng)說(shuō)過(guò)撒哈拉沙漠？” 大部分觀眾的手都舉了起來(lái)。我接著問(wèn)：“這里有多少人真正親身體驗(yàn)過(guò)撒哈拉沙漠并親身體驗(yàn)過(guò)？” 沒(méi)有舉手。“那么，你怎么知道它存在呢？”安靜。然后我繼續(xù)說(shuō)：“如果你從未體驗(yàn)過(guò)，那你怎么知道它是真實(shí)的？就像我建議您開(kāi)始使用的問(wèn)題一樣，這將使您的銷(xiāo)售工作比以往任何時(shí)候都獲得回報(bào)。如果您從未使用過(guò)這些問(wèn)題，那么您真的不知道它們是否有效，也不知道您的潛在客戶將如何接受它們。”惠州品牌設(shè)計(jì)正在建立我的案例。然后我轉(zhuǎn)向觀眾說(shuō)：“不要像你買(mǎi)的那樣賣(mài)。”現(xiàn)在，在這一點(diǎn)上，您可能會(huì)覺(jué)得我與一些普遍的銷(xiāo)售原則相矛盾。畢竟，流傳千古的傳統(tǒng)銷(xiāo)售智慧表明，對(duì)潛在客戶和客戶產(chǎn)生共鳴和同情是多么重要。

不要以您購(gòu)買(mǎi)的方式出售

然而，理解和尊重某人的決策過(guò)程之間存在著細(xì)微的差別。惠州品牌設(shè)計(jì)假設(shè)每個(gè)人都以與您相同的方式和標(biāo)準(zhǔn)做出購(gòu)買(mǎi)決定。此外，還有一種錯(cuò)誤的假設(shè)，即您的潛在客戶對(duì)銷(xiāo)售方法的類(lèi)型以及您響應(yīng)并會(huì)從其購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售人員類(lèi)型的反應(yīng)方式相似。

然后我分享了一個(gè)個(gè)人例子，說(shuō)明像你買(mǎi)一樣賣(mài)的危險(xiǎn)。“伙計(jì)們，如果我以與購(gòu)買(mǎi)相同的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，然后在與我交談的每個(gè)潛在客戶身上轉(zhuǎn)移這些價(jià)值觀和信念，那么我可以非常肯定地告訴你們，我不會(huì)在這里談?wù)摻裉旌湍阍谝黄稹！痹蚴牵?dāng)我購(gòu)買(mǎi)大量商品時(shí)，我會(huì)花時(shí)間研究我的選擇并了解可用的不同產(chǎn)品或服務(wù)。惠州品牌設(shè)計(jì)準(zhǔn)備好實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)，無(wú)論是我家的東西、電視、汽車(chē)還是電腦，通常情況下，我會(huì)比購(gòu)買(mǎi)的人更了解產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)。正試圖把它賣(mài)給我。我的觀點(diǎn)是，如果我開(kāi)始以我做出購(gòu)買(mǎi)決定（預(yù)測(cè)）的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，那么我現(xiàn)在將我的價(jià)值觀、思維過(guò)程和信念放在客戶身上，假設(shè)他們以與我相同或相似的方式購(gòu)買(mǎi)。結(jié)果？更多的反對(duì)，更少的銷(xiāo)售。此外，如果我正在與準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)或自信的潛在客戶交談怎么辦？我會(huì)自言自語(yǔ)地退出銷(xiāo)售！”

你看到的是你想看到的嗎？您的買(mǎi)家真正看到的是什么？

惠州品牌設(shè)計(jì)讓我們打破一個(gè)代價(jià)高昂的神話。讓自己置身于他們的鞋子的古老格言確實(shí)是一個(gè)代價(jià)高昂的假設(shè)，它破壞了許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。為什么？因?yàn)楫?dāng)你“通過(guò)他們的眼睛看”或試圖以你認(rèn)為他們?nèi)绾慰创姆绞娇创挛飼r(shí)，它仍然是你真正看到的，而不是他們看到的。

結(jié)果？您可以根據(jù)您認(rèn)為他們購(gòu)買(mǎi)的方式而不是他們實(shí)際做出決定的方式來(lái)制定銷(xiāo)售流程。為什么？因?yàn)榛葜萜放圃O(shè)計(jì)認(rèn)為他們?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)實(shí)際上就是您購(gòu)買(mǎi)的方式。（你的腦子夠扭曲了嗎？）如果你真的想穿他們的鞋子，那么你需要知道他們的想法以及對(duì)他們來(lái)說(shuō)什么是重要的。因此，了解潛在客戶喜歡如何處理信息、做出購(gòu)買(mǎi)決定以及他們使用的標(biāo)準(zhǔn)的唯一方法是提出更好的問(wèn)題。現(xiàn)在，惠州品牌設(shè)計(jì)讓我們采取同樣無(wú)效的銷(xiāo)售模式，就像你買(mǎi)的一樣，暫時(shí)把它轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。如果這種像您購(gòu)買(mǎi)的方式一樣銷(xiāo)售的信念妨礙了在銷(xiāo)售電話中采取某些行動(dòng)或提出某些問(wèn)題，那么您正在做或說(shuō)的其他您認(rèn)為對(duì)您來(lái)說(shuō)是安全但實(shí)際上是安全的事情呢？ , 對(duì)與您交談的人來(lái)說(shuō)不安全或不舒服，因?yàn)槟栽谑褂孟嗤墓ぞ撸鷥r(jià)高昂的假設(shè)！

教訓(xùn)：不要相信你賣(mài)的所有東西，我的意思是，告訴自己。

惠州品牌設(shè)計(jì)將您的價(jià)值觀投射到買(mǎi)家身上的六個(gè)例子會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響

以與購(gòu)買(mǎi)相同的方式進(jìn)行銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員完成的交易要少得多。將您的價(jià)值投射到買(mǎi)家身上會(huì)降低您的成交率。看看一些不同的場(chǎng)景，惠州品牌設(shè)計(jì)在這些場(chǎng)景中，你自己的信念、假設(shè)和價(jià)值體系會(huì)對(duì)你的表現(xiàn)和收入產(chǎn)生不利影響。

惠州品牌設(shè)計(jì)由于 Carol 在選擇從哪家公司購(gòu)買(mǎi)或購(gòu)買(mǎi)哪種產(chǎn)品之前通常會(huì)貨比三家，因此她接受了潛在客戶這樣做的理由。和她一樣，她也不能指望人們?cè)谧畛醯淖稍冎凶龀鰶Q定。

當(dāng)邁克做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，他通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)最便宜的商品。他認(rèn)為你可以以最低的價(jià)格獲得同樣的最高價(jià)值。盡管他代表了他所在行業(yè)中最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之一，但他賣(mài)出的金額始終處于最低的利潤(rùn)率。邁克很難要求更多的錢(qián)，盡管他為消費(fèi)者提供了最高的價(jià)值。

羅伯特討厭聽(tīng)銷(xiāo)售演示。當(dāng)他出去約會(huì)時(shí)，他總是在三十分鐘內(nèi)完成。為了有效地涵蓋所有必要信息并為潛在客戶提供正確的解決方案，代表在約會(huì)期間應(yīng)投入的平均時(shí)間為兩到三個(gè)小時(shí)。

惠州品牌設(shè)計(jì)在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)非常優(yōu)柔寡斷。因?yàn)檫@是她的個(gè)性所固有的，所以她為她的客戶提供了許多不同的選擇。最終結(jié)果是消費(fèi)者端和 Dana 端的混亂和沒(méi)有工作訂單。有些銷(xiāo)售人員比他們的前景更優(yōu)柔寡斷。你能看見(jiàn)它嗎？“我現(xiàn)在就要求下單。不，我再等一會(huì)兒。不，我可能會(huì)錯(cuò)過(guò)以后這樣做的機(jī)會(huì)，所以我最好現(xiàn)在就去做。” 這顯然會(huì)影響你的表現(xiàn)和心理健康。鮑勃從來(lái)沒(méi)有“合適的時(shí)間”購(gòu)買(mǎi)新車(chē)。當(dāng)潛在客戶向鮑勃解釋他們還有其他承諾時(shí)，他完全理解并告訴他們，他會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他們回電。朗達(dá)總是從過(guò)分熱情和咄咄逼人的銷(xiāo)售人員那里購(gòu)買(mǎi)。她試圖在每次接到的銷(xiāo)售電話中模仿同樣的性格。