廣州品牌設(shè)計公司認(rèn)為問題不在于競爭，而在于你自己滿足客戶需求的能力。從一開始，你的心態(tài)就一點也不關(guān)注競爭，而是100%的目標(biāo)是完全了解客戶的要求。談話不是關(guān)于你如何與競爭對手進(jìn)行比較，而是關(guān)于你如何滿足客戶的需求。

顯然，廣州品牌設(shè)計公司這種方法并不適合所有銷售情況。這需要銷售人員承諾花時間與客戶在一起，以便充分了解他的需求。它假設(shè)您有能力制定符合客戶需求的報價。而且，這需要銷售人員更具專業(yè)的自我形象，他們將自己視為客戶的“顧問”。如果您的例行公事僅限于詢問技術(shù)規(guī)格，然后報價，那么這種方法將超出您的范圍。然而，從長遠(yuǎn)來看，它為競爭對手在您的帳戶中的存在提供了最終回應(yīng)。

籠統(tǒng)地談?wù)摫荣?/p>

一般來說，廣州品牌設(shè)計公司談?wù)摳偁帉κ诸悇e比專門談?wù)撎囟ü净騻€人更有效，也更專業(yè)。例如，如果您想與X公司（國家競爭對手）相比，請說這樣的話：“一般來說，大型國家公司更關(guān)心自己的財務(wù)業(yè)績，而不是當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨蟆Ｓ捎谖覀兪潜镜睾图彝碛械模覀兏叨戎匾暶總€客戶，這轉(zhuǎn)化為更個性化和響應(yīng)更靈敏的服務(wù)。”

請注意，你不是談?wù)摳偁帉κ郑钦務(wù)摰氖恰皣鵂I公司”——一類普通競爭。通過“概括”對競爭對手的引用，您可以指出自己的獨特性，而不會對特定競爭對手持否定態(tài)度。

使用問題，而不是批評

將客戶的問題放在腦海中，即他/她應(yīng)該詢問競爭，這比你發(fā)表關(guān)于競爭的聲明要有效得多。廣州品牌設(shè)計公司建議大家請記住，您的評論總是可疑的，因為客戶知道您以這種或那種方式說服他有既得利益。

然而，他的觀察結(jié)果對客戶來說比你說的任何事情都有效得多。理解這一點，這個練習(xí)旨在通過提供客戶應(yīng)該問的問題來幫助客戶做出自己的觀察。例如，不要說“Y Company是一家小型本地公司，沒有系統(tǒng)或技術(shù)來長期支持您。”相反，說：“你應(yīng)該向每個供應(yīng)商提出的一個問題是：‘你有什么技術(shù)和系統(tǒng)來確保你能長期支持我們？’”