“買家都是騙子……”廣州logo設計公司經常聽到這句話，而且我以前說得更多。在過去的幾年里，我發現，是的，事實上，買家偶爾會故意撒謊。但是，我發現這是一個非常小的百分比。廣州logo設計公司使我得出結論，其余的要么是：做出他們認為正確但不正確的陳述，或者賣方根據自己的偏見、議程或情緒得出結論，從而掩蓋了客戶的真實含義。廣州logo設計公司不管出于何種原因，了解真相的最佳方法是提出更好的問題。

發表他們認為是真實的陳述……

廣州logo設計公司在發現過程的早期，買家會根據他們對您的產品或服務提供的了解告訴您他們認為他們需要什么。這種情況的一種變化是當需求和想要之間的界限模糊時。無論哪種方式，賣方都會盡職盡責地傾聽潛在客戶的需求和愿望并開始工作。然后在購買周期的后期，那些明確的規格變成了看起來完全不同的東西，或者他們從別人那里購買了其他東西。

當廣州logo設計公司作為賣家，以表面價值看待事物時，我們正在對買家和我們自己造成傷害。在發現過程中，廣州logo設計公司銷售人員在沒有深入挖掘的情況下刪除了信息——可能是因為害怕挑戰潛在客戶，或者是因為我們想要進行“銷售”。您在發現過程中的策略是通過提出更多問題來深入挖掘他們的真正動機。在為真理而戰中，你最好的盟友是“為什么”。您的潛在客戶說他們需要“X”。您的下一個回答可能是“為什么會這樣？”廣州logo設計公司在最近的一次輔導課程中，我的一位商業地產客戶與我一起處理了以下問題?！八麄冋f他們想要一件事，結果卻做了完全不同的事情！” 我們接著討論了一位潛在租戶，他們最初正在尋找 25,000 平方英尺的辦公空間，但最終選擇了這個面積的一半。

我懷疑在某些時候他們認為他們需要那么多空間，然后意識到這是一個錯誤，或者他們可能不知道 25,000 平方英尺的樣子。不管怎樣，他們都沒有說謊。他們最初認為他們需要 25,000 平方英尺。發現過程早期的一些問題可能已經解決了這個問題，并使每個人更接近他們真正需要和想要的東西。即“這是一個很好的大小空間。為什么需要這么多？” “有多少人會使用它？” 或“你現在有多少空間”？這些都是廣州logo設計公司在繼續向他們展示不合適的空間之前深入挖掘以更好地了解客戶想要完成的目標以及為什么這對他們很重要的例子。我能給任何銷售專業人士的最好建議是放慢腳步，在繼續前進之前問“為什么”。