品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)正如所有人愛德華·德·博諾（Edward de Bono）幾年前所提倡的那樣，我們每個(gè)人都需要“一頭砸向頭”，才能使我們擺脫白日夢(mèng)。然而，大多數(shù)銷售人員是下顎的傻瓜，因?yàn)樗麄冇?jì)劃僅使用營(yíng)銷，內(nèi)部銷售或社交媒體活動(dòng)中的spoon腳線索來增加他們的人數(shù)，并付出一些自己的額外努力。

醒來！下車畫布！嗅聞?wù)胬淼臍馕丁Ｆ放苬i設(shè)計(jì)手冊(cè)的積分落后，因此品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)必須找到一種方法來贏得1-2淘汰賽組合！一而再，再而三; 堅(jiān)持和戳戳，堅(jiān)持和戳戳，吸收敲擊；磨碎它。。。然后繁榮！

專業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)與內(nèi)在的魔鬼作斗爭(zhēng)時(shí)，就會(huì)承受不斷的壓力，將其與客戶的冷漠，交往障礙和拼命競(jìng)爭(zhēng)相提并論。它進(jìn)行了12輪，通常是14輪，有時(shí)候，當(dāng)品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)以極低的利潤(rùn)將品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分開時(shí)，技術(shù)淘汰賽就會(huì)獲勝。

品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)不會(huì)失去銷售，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)勝過品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)，而品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)將面對(duì)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻無所作為，也就是無動(dòng)于衷的現(xiàn)狀。那是Ali，那是Frasier，那是Tyson。。。對(duì)于那些真正了解拳擊的人，那就是帕奎奧或羅伯托·杜蘭。每個(gè)人都應(yīng)該看一看《石頭之手》，講述全能的巴拿馬斗士杜蘭（Duran），可以說是有史以來最偉大的人之一，他們以戰(zhàn)略性的連擊擊敗了舒格·雷·倫納德（Sugar Ray Leonard）。

拳擊與銷售有很多相似之處，因此任何出色的拳擊電影，包括《憤怒的公牛》，都可以向現(xiàn)代賣主教會(huì)很多。品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)將要面對(duì)的最大戰(zhàn)斗是來自內(nèi)部的。紀(jì)律是不要在第一輪中花費(fèi)過多的精力，而不是使用戰(zhàn)略手段，而不要使用蠻力，以真正了解品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)的競(jìng)爭(zhēng)并利用劣勢(shì)。這些只是一些示例。

品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)只有最后一次勝利。許多人在專業(yè)微笑的門面后面失敗而陷入絕望的生活。銷售生涯可能是殘酷的。提供收入是唯一保護(hù)品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)的東西，但是收入是結(jié)果，而不是活動(dòng)。

品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)需要適當(dāng)合格的管道來產(chǎn)生收入，而創(chuàng)建管道需要高水平的智能活動(dòng)。作為銷售人員，所有疾病的根治都是可獲利的收入；龐大的銷售渠道為大量收入提供了動(dòng)力，這也消除了銷售帶來的壓力。

Anthony Iannarino說：“對(duì)行動(dòng)的首要承諾是帶著夢(mèng)想的前景召開第一次會(huì)議。” 品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)可以閱讀任何時(shí)代的10,000冊(cè)其他銷售書籍，但是如果品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)不能突破，開始對(duì)話并進(jìn)行正確的價(jià)值敘述，那么這些書籍的意義將是毫無意義的。談判—辯論。結(jié)束戰(zhàn)術(shù)-有爭(zhēng)議。旋轉(zhuǎn)銷售-模擬。

因此，有效的探訪會(huì)議和降落會(huì)議解決了地球上所有銷售環(huán)境中的根本挑戰(zhàn)：以正確的議程和敘述進(jìn)行討論。如果品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)打開得當(dāng)，則可以設(shè)定價(jià)格基調(diào)，贏得以后的會(huì)議并確定交易。起點(diǎn)很重要，第一印象很重要。最大的森林包含在一顆種子中。

Jeb Blount的《 Fanatical Prospecting》和我現(xiàn)在的《 COMBO Prospecting》都集中在如何突破和吸引潛在客戶上。組合是關(guān)鍵：呼叫，語(yǔ)音郵件和電子郵件（都在兩分鐘之內(nèi)），并考慮添加文本消息，LinkedIn，InMail和Twitter DM以進(jìn)行初始擴(kuò)展。

來自TOPO的Craig Rosenberg和Jeb Blount一起提到了“三重接觸”。他們了解現(xiàn)實(shí)，成功取決于持續(xù)的拓展。2014年發(fā)布的《 TOPO銷售發(fā)展基準(zhǔn)報(bào)告》顯示，要想使任何營(yíng)銷活動(dòng)有效，在集中期內(nèi)需要與個(gè)人（而非組織）進(jìn)行8-12次互動(dòng)。該報(bào)告還強(qiáng)調(diào)了在包括語(yǔ)音在內(nèi)的多個(gè)渠道上進(jìn)行推廣的重要性。

如果品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)是不能自己參加C級(jí)會(huì)議的賣方，那么品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)就沒有生存的必要，更不用說繁榮了。如果品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)已經(jīng)閱讀了1000本書并且可以從內(nèi)存中背誦著名的引文和挑戰(zhàn)者理論（CEB），那都沒有關(guān)系。是否可以在口袋里刷一捆金色和藍(lán)色的床單來做Miller Heiman忍者黑腰帶組織式手勢(shì)，這并不重要。

品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)知識(shí)不是銷售的力量，細(xì)節(jié)才是魔鬼。“這是基礎(chǔ)知識(shí)的悖論，”《Fanatical Prospecting》的作者Jeb Blount說，這是我推薦的COMBO Prospecting伴侶。

品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)可能是最佳的傾聽者，是最佳的提問者，并且擁有人們所熟知的最嚴(yán)格的銷售流程和方法。沒有前途的希望，這全都是浪費(fèi)時(shí)間，什么也不會(huì)發(fā)生。伸出手并與某人接觸，最好先用電話，再用電子郵件，再用LinkedIn InMail或連接請(qǐng)求。

執(zhí)行就是一切。偏向于行動(dòng)而不是觀念，將帶品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)走得最快最快。在完美的電子郵件或InMail上進(jìn)行工作似乎很出色，但是請(qǐng)考慮相關(guān)性的悖論。邁克爾·喬丹（Michael Jordan）花了10,000小時(shí)射擊三分球，成為游戲中有史以來最出色的球員，而格雷茨基（Gretzky）的偉大舉足輕重。同樣，有史以來最偉大的板球運(yùn)動(dòng)員唐納德·布拉德曼（Donald Bradman）練習(xí)了將高爾夫球擊打在波紋狀雨水箱上數(shù)小時(shí)，品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)使用一個(gè)樹樁磨練他的手眼協(xié)調(diào)能力和反射力。

品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)亞伯拉罕·林肯（Abraham Lincoln）說：“給我六個(gè)小時(shí)砍下一棵樹，我將用頭四個(gè)時(shí)間來削斧頭。” 我們必須根據(jù)邁克·溫伯格（Mike Weinberg）的觀點(diǎn)，“精簡(jiǎn)我們的銷售故事”，但是一旦掌握了這一點(diǎn)，并了解了哪些客戶與品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)現(xiàn)有的客戶相似，就可以采取大規(guī)模，精明的行動(dòng)砍伐一片森林。

一旦品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)收到一條在目標(biāo)垂直行業(yè)以正確方式引起共鳴的信息，品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)就不必考慮太多。一周之內(nèi)以量身定制的目標(biāo)郵件最為完美的方式吸引20個(gè)潛在客戶的賣家永遠(yuǎn)不會(huì)抓住模板清晰，每天呼叫，語(yǔ)音郵件和電子郵件目標(biāo)50個(gè)的賣方。

為此，品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)必須牢記這些關(guān)于正確操作的概念。品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)分析癱瘓，拖延癥和完美主義無效。認(rèn)為品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)可以在社交銷售信息中加入一些魔術(shù)子彈，這將使品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)開會(huì)或達(dá)成交易只是自欺欺人。

有許多研究品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)表明，召開會(huì)議需要7到12次觸摸。實(shí)際上，問題是品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)不能一次又一次地向同一封郵件發(fā)送垃圾郵件以達(dá)到這些數(shù)字，因?yàn)槠放苬i設(shè)計(jì)手冊(cè)將被刪除。全面啟用，教育和吸引潛在客戶。社交起著一定作用，但在整體策略中。有效的宣傳活動(dòng)如下所示：

第一天：COMBO。

第二天：社會(huì)參與。

第三天：白皮書。

第4天：他們?cè)谏缃恢械膱?bào)價(jià)。

第5天： SlideShare。

第6天：案例研究。

最重要的是每次都要絕對(duì)增加節(jié)奏的價(jià)值。品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)可以使用諸如SalesLoft Cadence或CRM系統(tǒng)任務(wù)之類的軟件來確保品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)的工作保持井井有條。品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)也可以制作一個(gè)手動(dòng)電子表格，并在帳戶旁邊添加一列，其中包含聯(lián)系人姓名和最后一次觸摸。

如果品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)每季度只使用50個(gè)帳戶，品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)將開始記住正在挖掘的每個(gè)聯(lián)系人，并了解牽頭人是誰(shuí)以及品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)通過多個(gè)渠道與他們進(jìn)行通信的頻率。我在這里用COMBO創(chuàng)建的是一種有效且一致地進(jìn)行高度預(yù)測(cè)的方法。如果選擇100個(gè)主要客戶，則在前兩個(gè)季度中將有20個(gè)主要客戶開設(shè)機(jī)會(huì)。我已經(jīng)在來自加利福尼亞，紐約，倫敦，新加坡，悉尼等多個(gè)全球市場(chǎng)的受訓(xùn)人員中對(duì)這些理論進(jìn)行了路試，并且這些公司出售了具有高度破壞性的軟件。

開倉(cāng)而非平倉(cāng)是最重要的賣出階段，因?yàn)樗嵌M(jìn)制的。這類似于在沒有牛頓第一定律或不承認(rèn)重力的情況下進(jìn)行科學(xué)研究。這就像試圖成為一名戰(zhàn)斗機(jī)，卻無法有效地發(fā)揮作用。COMBO Prospecting將在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下召開會(huì)議，即使品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)還沒有解決方案，也會(huì)召開會(huì)議。就像拳擊一樣，腎擊，肋骨擊和上擊的組合比單拳更具有破壞性。

當(dāng)然，邁克·泰森（Mike Tyson）可能會(huì)投出有史以來最困難的拳，如果擊落，則將被淘汰。但是把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里太冒險(xiǎn)了。潛在客戶渠道也是如此，因?yàn)楫?dāng)品牌vi設(shè)計(jì)手冊(cè)對(duì)某人進(jìn)行模式打擾時(shí)，會(huì)有一系列設(shè)計(jì)活動(dòng)，并充滿活力。但是在銷售方面，這種技術(shù)絕不是敵對(duì)的。這是果斷的，符合客戶的最大利益。