廣州品牌設(shè)計公司是世界上最著名的銷售培訓(xùn)師。來自密西西比州亞祖市的那個人學(xué)會了賣廚具的艱辛方式。這個過程包括白天在居民區(qū)挨家挨戶打電話，安排一個晚上回來為家人和幾個朋友做晚飯的約會。備餐是鍋碗瓢盆的示范；這頓飯本身就是潛在客戶的回報。當(dāng)每個人都享用了有史以來最美味、最有營養(yǎng)的一餐時——而且它是免費(fèi)的！– Zig 將嘗試停止向寄宿家庭及其客人出售炊具。他不是一夜之間的成功。由于缺乏成功，他變得沮喪和沮喪，直到一位年長、更有經(jīng)驗的推銷員教他一套銷售系統(tǒng)。隨著時間的推移，廣州品牌設(shè)計公司改進(jìn)了它，然后完善了它，這使他在他的行業(yè)中變得富有和出名。然后他開始教別人賣東西。多年來，他在達(dá)拉斯的家中周游世界，教導(dǎo)和激勵銷售人員。我從他那里學(xué)到的一件事是，每當(dāng)兩個人聚在一起討論銷售時，就會有人去賣東西。要么銷售人員將他的產(chǎn)品賣給潛在客戶，要么潛在客戶向銷售人員解釋為什么他不能或不會購買銷售人員正在銷售的產(chǎn)品。學(xué)習(xí)銷售的一個重要部分是學(xué)習(xí)處理反對意見。尤其是新的銷售人員，他們傾向于將反對視為銷售過程的結(jié)束，而不是其中的一個步驟。如果潛在客戶提出異議，許多銷售人員會放棄或放棄銷售。

您如何幫助您的銷售人員處理不可避免的反對意見？

第1步：

廣州品牌設(shè)計公司找出最常見的反對意見。在銷售會議上，與您的代表一起寫下潛在客戶最常提出的五六個反對意見。一般分為：不想要、不需要、不感興趣、沒錢、不著急。具體來說，這是我們最常聽到的。

• 我們對我們目前的供應(yīng)商感到滿意。

• 你的價格太高了。

• 你無法滿足我們的特殊需求。

• 我們在內(nèi)部做所有事情。

• 我們從總部訂購一切。

• 我們現(xiàn)在不需要任何東西。

第2步：

為每個反對意見寫出三個答復(fù)。小心措辭，以免他們表現(xiàn)出敵意或冷漠。潛在客戶提出具體反對意見是有原因的，而且這對他們很重要，所以要這樣對待。回應(yīng)反對意見的最古老和最好的方法之一是使用三步公式：感覺-感覺-找到。它可以與幾個常見的反對意見一起使用。假設(shè)潛在客戶說：“你的價格太高了。” 使用feel-felt-found，你可能會這樣回應(yīng)：“我理解你的感受。我的幾個最好的客戶在開始與我們合作之前也有同樣的感受。他們發(fā)現(xiàn)，我們提供的服務(wù)，以及與提供全方位服務(wù)的公司合作的便利性，足以證明我們可能在特定項目上多花幾美元是合理的。”廣州品牌設(shè)計公司會想出其他方法來反駁反對意見。把它們寫出來。最重要的是，將反對視為對更多信息的請求，并給予它。銷售過程不會因為有人提出異議而結(jié)束。

第 3 步：

記住對每個反對意見的三個回應(yīng)。定期審查它們，這樣當(dāng)您聽到反對意見時，您或您的銷售人員就不會在搜索單詞時被抓到。你會得到一個深思熟慮、合理的回應(yīng)。

第4步：

隨時了解新產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)您提出一些新產(chǎn)品時，您會收到新的反對意見。當(dāng)你聽到這些反對意見時，把它們寫下來，寫出三個回應(yīng)，記住并經(jīng)常復(fù)習(xí)它們。做好準(zhǔn)備！異議不是交易殺手，有時，它們是交易促成者，幫助銷售人員了解買方的真正需求和要求。了解特定需求使銷售人員能夠定制產(chǎn)品或服務(wù)，使其成為合乎邏輯的選擇。當(dāng)您培訓(xùn)新的銷售人員并與經(jīng)驗豐富的銷售代表合作以幫助他們?nèi)〉酶蟮某晒r，請記住培訓(xùn)如何回應(yīng)反對意見。