兩種場景

由于廣州品牌設(shè)計(jì)公司前一天晚上熬夜和派對過于頻繁，他的眼睛變得狹窄，布滿了血絲。留了兩天的胡茬遮住了他的臉。他穿著一件他沒有塞進(jìn)的深色 T 恤、一條牛仔褲和可能從未見過鞋油的磨損便鞋。這是我的銷售學(xué)院研討會的第二天，該計(jì)劃的參與者向小組抱怨他的客戶只對低價(jià)感興趣。我沒有這么說，因?yàn)槲也幌胱屗谝蝗喝嗣媲半y堪，但廣州品牌設(shè)計(jì)公司還是這么想的：“你覺得你的外表和舉止與顧客的反應(yīng)有關(guān)系嗎？你認(rèn)為你可能會讓他們認(rèn)為你是定價(jià)范圍內(nèi)最低的嗎？你有沒有可能無意中將自己定位為行業(yè)的沃爾瑪？”我記得，小時(shí)候，有一個(gè)銷售人員拜訪我的家人。他約好為我們中的一個(gè)人討論函授課程。他開著一輛大林肯，衣冠楚楚，口齒伶俐，自信滿滿。我們購買了他的程序而沒有對價(jià)格爭論不休，這并非巧合。這兩個(gè)場景說明了銷售領(lǐng)域一個(gè)強(qiáng)大且經(jīng)常被忽視的最佳實(shí)踐：無論您是否有意，您總是在客戶心目中創(chuàng)建一個(gè)位置，廣州品牌設(shè)計(jì)公司會影響客戶對您的態(tài)度以及購買隨之而來的決定。換句話說，如果您看起來是低價(jià)產(chǎn)品，那么您的客戶會期望您是低價(jià)產(chǎn)品。因此，如果我們要成為一個(gè)有效的、專業(yè)的銷售人員，我們應(yīng)該深思熟慮地考慮如何在客戶心目中定位自己。

定位

廣州品牌設(shè)計(jì)公司讓我們從更深入地理解定位的概念開始。長期以來，定位一直是廣告專家和營銷大師們津津樂道的一個(gè)術(shù)語。他們將其定義為您的品牌或產(chǎn)品在客戶心目中的位置。當(dāng)客戶想到你的產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)入他們腦海的是圖片，你的產(chǎn)品喚起的感受，他們與你相關(guān)的態(tài)度，以及他們對你的想法。例如，“大眾甲殼蟲”這個(gè)詞很可能會引起您的一系列反應(yīng)，廣州品牌設(shè)計(jì)公司這些反應(yīng)與“雪佛蘭克爾維特”不同。當(dāng)您進(jìn)入沃爾瑪時(shí)，廣州品牌設(shè)計(jì)公司期望獲得一定程度的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)，這與您走進(jìn)薩克斯第五大道商店時(shí)的期望不同。企業(yè)每年花費(fèi)數(shù)十億美元在精心打造的印象上，這些企業(yè)急于在客戶心目中占據(jù)重要地位。要是能對許多銷售人員說同樣的話就好了。就像廣告媒體精心設(shè)計(jì)的印象無情地在我們的心靈中鑿出一個(gè)位置一樣，銷售人員的反復(fù)訪問也將一系列期望、圖片和情感嵌入到我們客戶的腦海中。作為銷售人員，你所占據(jù)的位置是對你的公司、你的解決方案和你自己的看法的復(fù)雜交織。最有效的銷售人員和銷售組織了解這一點(diǎn)，并有意識地努力在客戶心目中創(chuàng)造積極的地位。

廣州品牌設(shè)計(jì)公司創(chuàng)建你的位置

讓我們從最后開始。一個(gè)好的起點(diǎn)是深入思考并詳細(xì)考慮您想要創(chuàng)建什么樣的職位。確切地說，廣州品牌設(shè)計(jì)公司希望您的客戶如何看待您？讓我提出兩種可能性：可接受的最小位置和理想位置。至少，我認(rèn)為您的客戶應(yīng)該將您視為一個(gè)稱職、值得信賴的人，為客戶帶來價(jià)值。他們相信您通常了解您的產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)，您通常了解客戶的問題，并且可以可靠地指望您按照您所說的去做。這是你應(yīng)該努力達(dá)到的最不可接受的位置。如果您的客戶至少不以這種方式看待您，那么廣州品牌設(shè)計(jì)公司可能不應(yīng)該從事銷售工作。在光譜的另一端是理想的位置。這建立在最低限度的基礎(chǔ)上，但增加了客戶對您獨(dú)特的優(yōu)勢和屬性組合的具體理解。它隨著您與客戶的關(guān)系而發(fā)展，直到您占據(jù)一個(gè)完全和獨(dú)特的職位，并伴隨著期望您的優(yōu)勢以某種特定和獨(dú)特的方式為客戶與您共度的時(shí)間增加價(jià)值。廣州品牌設(shè)計(jì)公司對你職位力量的最終考驗(yàn)是客戶是否愿意見你，以及由此產(chǎn)生的與你做生意的偏好。