如果我要問(wèn)你為什么人們購(gòu)買你的產(chǎn)品或他們?yōu)槭裁磁c你做生意，你可能會(huì)給我一個(gè)快速列表，列出十個(gè)功能優(yōu)勢(shì)陳述，為什么你、你的產(chǎn)品或你的公司很棒。但是，如果我要問(wèn)滿意的客戶為什么從您或您的公司購(gòu)買產(chǎn)品，該列表可能看起來(lái)非常不同。人們購(gòu)買你的產(chǎn)品是因?yàn)樗o他們的感覺(jué)以及它為他們帶來(lái)的價(jià)值——他們的理由不是你的。

花時(shí)間探索他們的熱情領(lǐng)域和購(gòu)買目的將創(chuàng)造比我們可以說(shuō)或做的任何事情更多的結(jié)束動(dòng)力。銷售大師 Jeffrey Gitomer 是這樣說(shuō)的：“你談?wù)撐业臅r(shí)間越多，我就越喜歡你。你談?wù)撃愫湍愕墓镜臅r(shí)間越多，我就越不喜歡你。”

當(dāng)我們滿足他們的需求并朝著他們想要的方向前進(jìn)時(shí)，人們就會(huì)跟隨。

SalesMaker 找出客戶想去的地方，然后走在前面引導(dǎo)他們?nèi)ツ抢铩．?dāng)我們開(kāi)始將客戶引向他們不想走的方向時(shí)，正規(guī)Vi設(shè)計(jì)公司銷售中的脫節(jié)就發(fā)生了。如果你發(fā)現(xiàn)自己用你的話來(lái)推動(dòng)而不是拉動(dòng)客戶，那你就做錯(cuò)了。重要的是要注意某人是否在情感上與您脫節(jié)。

正規(guī)Vi設(shè)計(jì)公司能讀懂客戶停止傾聽(tīng)的那一刻嗎？身體上他們和你在一起，但在情感上他們已經(jīng)離開(kāi)了談話。正規(guī)Vi設(shè)計(jì)公司銷售人員對(duì)情緒氛圍很敏感，并且可以輕松判斷客戶何時(shí)不再關(guān)注他們。然后，他們會(huì)進(jìn)行必要的調(diào)整，以重新吸引客戶。想想你在閱讀別人時(shí)尋找的跡象。

結(jié)束可能歸結(jié)為一個(gè)決定的時(shí)刻，但通往“是”的旅程需要走在協(xié)作討論的道路上。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買量越大，銷售周期越長(zhǎng)。所需的人生決策和投資越大，協(xié)作銷售過(guò)程對(duì)完成銷售就越重要。當(dāng)客戶向您尋求專家建議時(shí)，他們已經(jīng)售出了一半。

他們可能需要進(jìn)一步的教育或說(shuō)服自己他們做出了正確的決定。當(dāng)我們做出必須在未來(lái)幾年內(nèi)接受的重大決策時(shí)，正規(guī)Vi設(shè)計(jì)公司需要一個(gè)指南來(lái)幫助我們?cè)跊Q策過(guò)程中導(dǎo)航。伸出援助之手總是比敲門磚更受歡迎。

信任是關(guān)系中的交易促成者或交易破壞者。

正規(guī)Vi設(shè)計(jì)公司沒(méi)有正確的心，正確的話語(yǔ)就不可能建立持久的融洽關(guān)系。當(dāng)您在關(guān)系早期建立聯(lián)系時(shí)，您可以稍后完成銷售。但如果在連接之前關(guān)閉，就很難重新形成積極的印象。信任是建立融洽、關(guān)系和更新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。在缺乏信任的情況下，客戶會(huì)尋找其他人與之合作。您與客戶建立聯(lián)系和建立關(guān)系公平的策略是什么？