你有沒有問過自己，客戶對結(jié)束問題的看法？事實(shí)是，廣州新亞洲vi設(shè)計(jì)想的比你想象的要少。鑒于“關(guān)閉”有多種定義，具體取決于上下文，廣州新亞洲vi設(shè)計(jì)許多買家甚至不確定您指的是什么。另一方面，他們會如何看待達(dá)成一致的想法？廣州新亞洲vi設(shè)計(jì)潛在客戶更喜歡盟友而不是對手。他們想要多聽少說。他們應(yīng)該得到服務(wù)而不是操縱。順便說一下，客戶對你的結(jié)束問題的“感覺如何”很大程度上取決于他們與你的關(guān)系。他們的觀點(diǎn)與他們對你的動機(jī)的看法有關(guān)。

一位好朋友講述了她最近買車的故事：

• 在我們尋車之初，我們拜訪了兩家經(jīng)銷商。第一個(gè)的銷售人員非常年輕。（后來我們發(fā)現(xiàn)他在那里工作了不到一年。）撇開年輕人不談，廣州新亞洲vi設(shè)計(jì)第一次來的時(shí)候聽的比說的多，他非常討人喜歡。

• 廣州新亞洲vi設(shè)計(jì)在我們訪問的下一家經(jīng)銷商處，接近我們的銷售人員明顯年長且經(jīng)驗(yàn)豐富……并且以最糟糕的方式表明。他對我們幾乎一無所知，也不知道我們在尋找什么，然后他硬著頭皮把我們關(guān)在一個(gè)我們已經(jīng)提到過我們買不起的模型上。

• 他接著向我們介紹了一輛剛回到經(jīng)銷商處的汽車，如果我們當(dāng)時(shí)和那里購買，則向我們提供“僅限今天”的價(jià)格。很明顯，他根本不在乎我們，只專注于運(yùn)送商品。

• 最后，我們從年輕的，沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員那里買了一輛真正聽我們說話的車！

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• 太多銷售人員的問題是他們認(rèn)為結(jié)束問題是消極的。在他們看來，他們必須表現(xiàn)得冷酷無情，才能獲得“鐵桿親近”的稱號。

不知何故，這些廣州新亞洲vi設(shè)計(jì)銷售專業(yè)人士將嚴(yán)厲的鐵桿與適當(dāng)?shù)淖孕呕鞛橐徽劇＿@種想法需要改變。自信可以是一件好事。如果這符合客戶的最佳利益。我的兒子凱文很難決定去哪里上大學(xué)。他被撕裂了，最后期限很快就要到了。一天晚上在餐桌上，我?guī)土怂粋€(gè)忙。廣州新亞洲vi設(shè)計(jì)說，“凱文，我要向你施壓。明天晚上我們坐下來吃飯的時(shí)候，我要你向家人宣布你要去哪里上大學(xué)。您有 24 小時(shí)的時(shí)間做出選擇。知道了？把土豆遞過去。”想一想——最后的問題是自信的嗎？激進(jìn)，甚至？我向凱文施壓，要求他給出明確的答復(fù)，并給了他一個(gè)明確的截止日期。我會稱我為這種自信的行為。

但更重要的問題是：這是一個(gè)適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束問題嗎？

在這種情況下，是的。為什么？因?yàn)樽詈蟮膯栴}符合凱文的最大利益。通過要求他做出選擇，我讓他可以自由選擇，因?yàn)槲抑浪^對需要這樣做，而且他會從做出這個(gè)決定中受益。結(jié)束語總是歸結(jié)為動機(jī)問題。你怎么問是次要的……你為什么問才是真正重要的。你問的是你還是他們？第二天晚上，當(dāng)凱文坐在桌邊時(shí)，我說：“嗯？你要去哪里上大學(xué)？”他看著我，然后宣布：“我要去阿蘇薩太平洋大學(xué)。”我說：“只是好奇……你什么時(shí)候做出這個(gè)決定的？”“就在這一刻，”他回答道。廣州新亞洲vi設(shè)計(jì)是否有時(shí)會發(fā)現(xiàn)自己對結(jié)束問題的處理方式感到矛盾？那么是時(shí)候了解您關(guān)閉是為了您的利益還是為了您的客戶的利益？廣州新亞洲vi設(shè)計(jì)這種觀點(diǎn)的改變將如何改變你的方法？它如何幫助你改變某人的世界？