廣州vi設(shè)計(jì)顧問如果不監(jiān)控中期銷售和營銷指標(biāo)，您就無法實(shí)現(xiàn)收入銷售目標(biāo)。大多數(shù)銷售主管只關(guān)注最終目標(biāo)：完成銷售和凈新客戶。但是只關(guān)注最終目標(biāo)并不能確保你會(huì)實(shí)現(xiàn)它。你必須看看你在完成銷售的過程中是如何做的。現(xiàn)在的問題是，看什么？您可以監(jiān)控 15 個(gè)銷售指標(biāo)，以確定哪些因素對(duì)您的銷售有效，哪些無效。如果沒有這些指標(biāo)，您就沒有路線圖來診斷問題并快速了解需要采取哪些措施來確保實(shí)現(xiàn)年度銷售和增長目標(biāo)。只有這樣，您才會(huì)知道要調(diào)整哪些內(nèi)容才能對(duì)您的收入銷售目標(biāo)和新業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)產(chǎn)生積極影響。監(jiān)控這 15 個(gè)銷售指標(biāo)：

年銷售額

廣州vi設(shè)計(jì)顧問這些指標(biāo)著眼于整體銷售業(yè)績。超越前兩個(gè)并設(shè)置指標(biāo)，向代表證明您正在尋找的不僅僅是來自他們的新銷售收入。為了加倍強(qiáng)調(diào)您的注意力，請(qǐng)將薪酬計(jì)劃與您在此處設(shè)置的指標(biāo)保持一致。

1. 總銷售額，收入或利潤率取決于您如何補(bǔ)償銷售代表

2. 凈新客戶

3. 經(jīng)常賬戶收入

4. 銷售增長

5. 客戶保留

銷售活動(dòng)

廣州vi設(shè)計(jì)顧問根據(jù)銷售角色的每日、每周和每月績效設(shè)置這些指標(biāo)。例如，主要角色為冷呼叫的內(nèi)部銷售人員將擁有每日冷呼叫指標(biāo)。負(fù)責(zé)管理整個(gè)銷售流程的外部銷售人員將有一個(gè)每周冷呼叫指標(biāo)。

6. 來電（這可能包括來電和電子郵件的組合，但電子郵件的效果確實(shí)與電話不同。如果您想包括電子郵件，請(qǐng)為潛在客戶電子郵件設(shè)置單獨(dú)的銷售活動(dòng)指標(biāo)。）

7. 首先-時(shí)間約會(huì)設(shè)置

8. 新提案

9. 新推薦

廣州vi設(shè)計(jì)顧問銷售機(jī)會(huì)

這些指標(biāo)可幫助您確定您的銷售流程是否有效以及您需要更改哪些內(nèi)容。您正在通過銷售流程監(jiān)控機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)換。如果您在銷售過程的某個(gè)階段看到重大機(jī)會(huì)損失，您就知道在該階段存在需要解決的問題。

10. 營銷合格潛在客戶轉(zhuǎn)換為銷售合格潛在客戶

11. 進(jìn)入管道的新機(jī)會(huì)

12. 轉(zhuǎn)換為提案的機(jī)會(huì)

13. 轉(zhuǎn)換為銷售的提案

營銷

廣州vi設(shè)計(jì)顧問使用這些指標(biāo)來檢查您的潛在客戶生成的工作情況以及您需要進(jìn)行調(diào)整的地方。如果您沒有獲得所需的營銷合格線索 (MQL) 數(shù)量，或者 MQL 沒有轉(zhuǎn)換，那么您首先需要查看您的消息傳遞、目標(biāo)市場(chǎng)和內(nèi)容。

14. 獲得營銷合格線索

15. 列表增長

廣州vi設(shè)計(jì)顧問銷售指標(biāo)識(shí)別流程問題

當(dāng)您通讀這些指標(biāo)時(shí)，您可以看到它們是如何相互建立的，清楚地描繪出您的銷售和營銷流程中的工作以及需要調(diào)整的內(nèi)容。廣州vi設(shè)計(jì)顧問這些指標(biāo)在您的銷售流程開始時(shí)一直以列表增長和營銷合格潛在客戶為起點(diǎn)，然后跟蹤從潛在客戶識(shí)別到結(jié)束銷售的每個(gè)機(jī)會(huì)。如果您正在監(jiān)控這些銷售和營銷指標(biāo)，您就會(huì)知道需要將注意力集中在哪里。您將清楚地看到您是否有足夠的潛在客戶來轉(zhuǎn)換為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的新機(jī)會(huì)數(shù)量，以及這些潛在客戶是否在銷售流程中順利進(jìn)行——與否。您可能不知道如何更改問題，但您會(huì)很清楚問題所在的位置需要修復(fù)。

為指標(biāo)設(shè)置銷售業(yè)績預(yù)期

閱讀這些指標(biāo)后，我知道您希望我分享每個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)績效期望值。當(dāng)然，沒那么容易！銷售業(yè)績預(yù)期基于6 個(gè)因素：

銷售角色

人的技能組合

在職時(shí)間

您的產(chǎn)品成熟度

公司認(rèn)可度投資回報(bào)率

客戶群，包括潛在客戶列表和當(dāng)前客戶群

您對(duì)新銷售代表的銷售指標(biāo)績效預(yù)期將與與您在一起 3 年的銷售代表不同，以及對(duì)獵人與農(nóng)民的不同期望。廣州vi設(shè)計(jì)顧問在為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定績效預(yù)期時(shí)，請(qǐng)考慮所有這些因素。