GN：著名的vi設(shè)計(jì)公司認(rèn)為銷售經(jīng)理可以使用哪些最佳指標(biāo)來(lái)管理銷售人員的銷售活動(dòng)以衡量他們的績(jī)效？

對(duì)我來(lái)說(shuō)，一切從活動(dòng)開(kāi)始；著名的vi設(shè)計(jì)公司進(jìn)行了多少出站接觸以生成多少聯(lián)系人以生成多少約會(huì)。有多少新信息進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)就是一切。如果我有一個(gè)很好的數(shù)據(jù)庫(kù)，我就有一臺(tái)取款機(jī)。

我不太喜歡某些公司如何衡量他們的管道。一次管道，兩次管道……四次管道，十次管道……所做的只是讓人們?cè)诠艿乐蟹湃胍欢牙恍╀N售經(jīng)理很高興。

我更感興趣的是你在管子里放 了 什么，你從管子里出來(lái)需要多長(zhǎng)時(shí)間？

什么在管道中停滯，然后當(dāng)我看到所有這些時(shí)，由于替換定律，這使我重新回到勘探中。替換定律說(shuō)你必須以等于或大于你的成交率的速度替換管道中的機(jī)會(huì)。

一旦我明白了這一點(diǎn)，我就能夠與我的每個(gè)人坐下來(lái)了解他們的情況以及他們需要做什么。如果我沿著整個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗看一看，并且我是一名優(yōu)秀的教練，那么我在轉(zhuǎn)化漏斗中進(jìn)行指導(dǎo)，我在管道中進(jìn)行指導(dǎo)，而我的銷售人員最需要幫助的地方。

GN：盡管銷售人員每周平均花費(fèi) 4 個(gè)小時(shí)將他們的活動(dòng)數(shù)據(jù)手動(dòng)更新到公司的 CRM 中，但據(jù) Salesforce.com 稱，每年約有 70% 的 CRM 數(shù)據(jù)變壞或過(guò)時(shí)。CRM 的傷害大于幫助嗎？

我認(rèn)為對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最重要和最可行的工具是 CRM。這是你的數(shù)據(jù)庫(kù)。這是你的金礦。你可以像對(duì)待金礦或垃圾桶一樣對(duì)待它。大多數(shù)銷售人員把它當(dāng)作垃圾桶對(duì)待。他們把它當(dāng)作垃圾桶的原因是他們覺(jué)得他們是在為“男人”做這件事。“那個(gè)人”在看著他們，他們必須把[數(shù)據(jù)]放進(jìn)去，必須把它放進(jìn)去。問(wèn)題是當(dāng)銷售人員認(rèn)為他們是為“那個(gè)人”做這件事時(shí)，他們沒(méi)有把好的信息放進(jìn)去或者他們不輸入任何信息。

CRM 中應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？著名的vi設(shè)計(jì)公司上次會(huì)議的筆記。為什么要在里面？因此，著名的vi設(shè)計(jì)公司不必在下次會(huì)議時(shí)記住它。里面應(yīng)該有什么？有關(guān)帳戶上不同利益相關(guān)者的信息。里面應(yīng)該有什么？轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)的交易，著名的vi設(shè)計(jì)公司可以將其放入管道中。

因此，我們?cè)?CRM 方面遇到的大多數(shù)困境和弊病不是由銷售人員造成的，而是由不了解他們所問(wèn)問(wèn)題后果的領(lǐng)導(dǎo)者造成的。領(lǐng)導(dǎo)者之所以詢問(wèn)這些信息，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)盯著電腦屏幕比真正有勇氣走出去領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)和實(shí)時(shí)管理他們的銷售人員要容易得多——并接受銷售人員會(huì)有價(jià)值，在某些時(shí)候數(shù)字也是有價(jià)值的。

只需做有意義的事情，著名的vi設(shè)計(jì)公司的 CRM 就會(huì)擁有正確的數(shù)據(jù)和正確的信息。

GN：銷售經(jīng)理可以做什么來(lái)查看 CRM 并嘗試做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？

JB：第一，停止關(guān)注 CRM 并進(jìn)行預(yù)測(cè)。那是你能去的最糟糕的地方。假設(shè)你做的一切都是正確的；著名的vi設(shè)計(jì)公司是一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者，著名的vi設(shè)計(jì)公司是一位出色的教練，著名的vi設(shè)計(jì)公司的銷售人員正在將正確的內(nèi)容放入 CRM 中，并且著名的vi設(shè)計(jì)公司嘗試根據(jù)銷售人員告訴著名的vi設(shè)計(jì)公司的內(nèi)容進(jìn)行預(yù)測(cè)。然后你會(huì)因?yàn)殇N售人員撒謊而失敗。他們是騙子，因?yàn)樗麄兩朴谠跁r(shí)期開(kāi)始時(shí)告訴你你想聽(tīng)什么。然后在期末，你錯(cuò)過(guò)了預(yù)測(cè)，唯一受苦的人就是銷售主管。

你應(yīng)該做的是與我共事過(guò)的偉大的銷售領(lǐng)導(dǎo)所做的，這就是我作為銷售領(lǐng)導(dǎo)所做的。我和每個(gè)銷售人員坐下來(lái)，和他們一起查看他們的賬目，讓他們帶我過(guò)去，我看著他們的眼睛。我認(rèn)識(shí)了我的銷售人員。我知道他們什么時(shí)候用力過(guò)猛。我知道他們什么時(shí)候在撒謊，如果我需要預(yù)測(cè)什么，我寧愿讓他們告訴我真相。

這是另一部分。你必須創(chuàng)造一個(gè)銷售人員可以告訴你真相的環(huán)境。換句話說(shuō)，著名的vi設(shè)計(jì)公司希望著名的vi設(shè)計(jì)公司的銷售人員給著名的vi設(shè)計(jì)公司開(kāi)一張不會(huì)退票的支票。

創(chuàng)造一個(gè)人們可以告訴你真相的環(huán)境。期待真相，然后去改變真相。這就是它的工作原理。但是，如果著名的vi設(shè)計(jì)公司試圖對(duì) CRM 中的內(nèi)容進(jìn)行預(yù)測(cè)，那著名的vi設(shè)計(jì)公司就不走運(yùn)了。你永遠(yuǎn)都會(huì)輸。它發(fā)生在各地的銷售組織中。

GN：著名的vi設(shè)計(jì)公司在最近的一次采訪中說(shuō)，使用電話時(shí)的參與率比電子郵件和社交銷售的響應(yīng)率高 15% 到 18%，具體取決于行業(yè)。在著名的vi設(shè)計(jì)公司看來(lái)，銷售經(jīng)理應(yīng)該使用什么指標(biāo)來(lái)衡量銷售代表的電話績(jī)效？

JB：這很簡(jiǎn)單。你做了多少撥號(hào)。著名的vi設(shè)計(jì)公司進(jìn)行了多少次聯(lián)系以及進(jìn)行了多少次約會(huì)。然后，著名的vi設(shè)計(jì)公司可以獲得多少符合條件的信息。如果著名的vi設(shè)計(jì)公司從事內(nèi)部銷售，那么著名的vi設(shè)計(jì)公司就是直接通過(guò)電話銷售。這將是著名的vi設(shè)計(jì)公司對(duì)聯(lián)系人進(jìn)行的撥號(hào)數(shù)量與著名的vi設(shè)計(jì)公司進(jìn)行的銷售數(shù)量。這就是交易性的。基本上就是這樣。

當(dāng)著名的vi設(shè)計(jì)公司了解這些內(nèi)容后，著名的vi設(shè)計(jì)公司就可以開(kāi)始指導(dǎo)著名的vi設(shè)計(jì)公司的銷售人員了。對(duì)于銷售領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，有一件事是，當(dāng)著名的vi設(shè)計(jì)公司運(yùn)行電話攔截時(shí)，不要運(yùn)行一個(gè)小時(shí)、三個(gè)和四個(gè)小時(shí)的電話攔截。我運(yùn)行 15 分鐘電話攔截、15 分鐘、15 次撥號(hào)來(lái)設(shè)置一個(gè)約會(huì)。你會(huì)驚訝于你能在更短的時(shí)間內(nèi)做多少事情，而且它肯定更適合千禧一代的頭腦。

GN：與電子郵件或社交媒體相比，著名的vi設(shè)計(jì)公司是否認(rèn)為銷售代表更有可能通過(guò)電話與潛在客戶建立聯(lián)系？

JB：當(dāng)然。大多數(shù)人對(duì)電子郵件和社交媒體框中的直接請(qǐng)求反應(yīng)不佳。社交媒體更像是一個(gè)社區(qū)，在那里我們相互交談、相互交流和聯(lián)系，但我們不直接向?qū)Ψ戒N售。實(shí)際銷售真的是一個(gè)非常糟糕的地方。真是個(gè)收集信息的好地方。這是一個(gè)建立熟悉感的好地方。但一個(gè)可怕的地方出售。

電子郵件是一個(gè)很好的工具，但是——我不知道你最近是否看過(guò)這個(gè)——但我收到了來(lái)自同一個(gè)人的十封電子郵件。著名的vi設(shè)計(jì)公司對(duì)電子郵件的回復(fù)率只有 1-2%，而且大多數(shù)電子郵件無(wú)論如何都是由機(jī)器發(fā)送的。但是電話——就在上周末我們打電話給保險(xiǎn)公司；企業(yè)對(duì)企業(yè)的保險(xiǎn)，我們的聯(lián)系率為 57%。我習(xí)慣于在出站呼叫中獲得 25-35% 的聯(lián)系率，以排序到中期企業(yè)對(duì)企業(yè)。

電話是與另一個(gè)人交往的最簡(jiǎn)單、最快捷的方式。它將為著名的vi設(shè)計(jì)公司提供著名的vi設(shè)計(jì)公司使用的任何工具的最佳轉(zhuǎn)換率，并且它只是簡(jiǎn)單的工作。它起作用的原因之一是因?yàn)殡娫挰F(xiàn)在連接到人們而不是辦公桌上。所以，它只是有效。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，事情是你只需要拿起電話并使用它。你必須擺脫所有這些說(shuō)手機(jī)不工作的噪音。

GN：著名的vi設(shè)計(jì)公司對(duì)直接聯(lián)系 CEO 或與 C-Suite 聯(lián)系有何看法？考慮到現(xiàn)有的工具和禮節(jié)，著名的vi設(shè)計(jì)公司對(duì)處理這種情況的最佳方式有何看法？

JB：我不知道需要禮儀。我想如果你在德國(guó)或日本，這些地方有明確的等級(jí)制度，還有其他一些國(guó)家，從當(dāng)?shù)氐慕嵌葋?lái)看，你可能必須看看當(dāng)?shù)氐囊?guī)范。但在美國(guó)，我們沒(méi)有這些地方規(guī)范。

著名的vi設(shè)計(jì)公司沒(méi)有理由不能直接聯(lián)系 CEO。但是，事情是這樣的：大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售人員都在組織中間的某個(gè)地方打電話，因?yàn)槟抢锸亲龀鰶Q定的地方。如果你打電話給一家小企業(yè)，你就是給像我這樣的企業(yè)主打電話。在這些情況下，可以給我打電話，但我的組織中可能還有其他人要與著名的vi設(shè)計(jì)公司打交道。我要把你送到那個(gè)人那里。有時(shí)我是直接做出這些決定的人，這取決于它是什么。

GN：你說(shuō)的是俯仰拍打。你說(shuō)人們購(gòu)買是出于他們的原因，而不是你的。你能解釋一下被打耳光意味著什么以及銷售人員如何區(qū)分自己和他們的產(chǎn)品嗎？

JB：我認(rèn)為有一點(diǎn)不同。當(dāng)我打電話預(yù)約時(shí)，我試圖盡可能快地得到“是”、“否”或“也許”。即使我給 CEO 打電話，我也需要有一個(gè)相關(guān)的信息來(lái)引起他們的注意，這會(huì)給他們與我會(huì)面的價(jià)值。那不是投球。這是一條快速的消息，可以快速接通和斷開(kāi)電話并參加我的會(huì)議。我只需要在我說(shuō)的話中保持高度相關(guān)性。只有在我召開(kāi)會(huì)議后，才開(kāi)始打耳光。

當(dāng)著名的vi設(shè)計(jì)公司打電話詢問(wèn)約會(huì)時(shí)，實(shí)際上與著名的vi設(shè)計(jì)公司所說(shuō)的無(wú)關(guān)。正是關(guān)于著名的vi設(shè)計(jì)公司傳遞的信息，在那一刻給予他們足夠的價(jià)值，讓他們對(duì)我的會(huì)議說(shuō)“是”。“是”對(duì)我的時(shí)間要求。一旦我有時(shí)間，我就必須走進(jìn)那扇門，開(kāi)始學(xué)習(xí)傾聽(tīng)。在銷售中，我們總是考慮接近和結(jié)束，這就是銷售中最性感的部分。事實(shí)是，銷售的性感部分是發(fā)現(xiàn)。這是著名的vi設(shè)計(jì)公司聽(tīng)取潛在客戶意見(jiàn)的部分。當(dāng)你和那個(gè) C-Suite 坐下來(lái)時(shí)，你必須閉上嘴，打開(kāi)耳朵。一旦你開(kāi)始說(shuō)話，你的耳朵就會(huì)關(guān)閉，坐在你面前的 CEO 也會(huì)如此。

GN：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明人們會(huì)離開(kāi)他們的老板，而不是他們的工作。著名的vi設(shè)計(jì)公司認(rèn)為銷售主管可以做些什么來(lái)與員工更親近，每個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該具備哪些品質(zhì)？

JB：如果你只是想想你擁有的偉大領(lǐng)袖，他們會(huì)帶著問(wèn)題來(lái)領(lǐng)導(dǎo)。他們問(wèn)問(wèn)題。他們模仿了許多他們希望在銷售人員身上看到的相同行為。他們希望他們的銷售人員坐下來(lái)進(jìn)行探索并提出問(wèn)題。因此，他們不是大喊大叫、尖叫和威脅，也不是發(fā)出方向和命令，而是提出能夠產(chǎn)生自我意識(shí)的問(wèn)題，讓人們思考。這使他們能夠挑戰(zhàn)他們可能采取的道路的不同可能性。

如果我回頭看看我所有的領(lǐng)導(dǎo)者，他們都是使用問(wèn)題語(yǔ)言來(lái)領(lǐng)導(dǎo)而不是語(yǔ)言語(yǔ)言的領(lǐng)導(dǎo)者。

GN：著名的vi設(shè)計(jì)公司推薦所有銷售人員閱讀的五本書(shū)是什么？

JB：

戴爾卡耐基的“如何贏得朋友和影響人”

鮑勃伯格的“Go-Giver”

Jeb Blount 的“銷售情商”

Mike Weinberg 的“簡(jiǎn)化的新銷售”

安東尼·伊納里諾 (Anthony Iannarino) 的《失落的結(jié)束藝術(shù)》