80% 你的客戶不會(huì)告訴你

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司仍然對(duì)我為公司進(jìn)行重要采購(gòu)的那段時(shí)間記憶猶新。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)我與她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是她分享了一條信息時(shí)，她把我翻了個(gè)底朝天。她失去了投標(biāo)，并要求我的不公平行為對(duì)她的損失負(fù)責(zé)。我想我應(yīng)該感到內(nèi)疚或自責(zé)。現(xiàn)實(shí)情況是……買家很少分享構(gòu)建成功提案所需的信息的廣度和深度。你有責(zé)任從他們身上吸取教訓(xùn)。精明的賣家知道，試圖用部分信息贏得交易就像老虎伍茲期望在高爾夫球袋里只有一根球桿的情況下贏得一場(chǎng)高爾夫比賽。廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司取決于他與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，這并非不可能，但對(duì)他不利的可能性很大。而且，如果共享信息對(duì)于買家獲得正確的解決方案至關(guān)重要，那么客戶為什么會(huì)退縮呢？好消息是……這很少是故意的。

我觀察到造成這種現(xiàn)象的四個(gè)根本原因：

1. 買家假設(shè)您需要知道多少和什么。

2. 買家時(shí)間緊迫，可能沒(méi)有充分考慮他們的問(wèn)題。

3. 您的聯(lián)系人不了解全貌。

4. 該買家不想為您提供全貌。

1. 買家做出假設(shè)。

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司為您和其他所有人提供他們認(rèn)為“足夠”的信息，使您能夠提交推薦。但猜猜怎么了？永遠(yuǎn)不夠！如果您使用的信息與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同，那么您的提案就會(huì)危險(xiǎn)地接近于他們的提案。而且，如果你們看起來(lái)都一樣 - 猜猜是什么威脅著它作為主要區(qū)別的丑陋的頭？?jī)r(jià)格！如果你想達(dá)到 80% 從而贏得交易，或者能夠決定交易是否存在，那么你必須為之努力。這意味著預(yù)先計(jì)劃重要問(wèn)題并將對(duì)話轉(zhuǎn)移到客戶忽略的領(lǐng)域。經(jīng)常被忽視的領(lǐng)域，可能是敏感領(lǐng)域，需要就您將提出的問(wèn)題以及您將提出的問(wèn)題進(jìn)行前瞻性規(guī)劃，包括……當(dāng)前的業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)以及該計(jì)劃如何有助于關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo)并在其背景下被感知……關(guān)鍵利益相關(guān)者的偏好和利益——有些人正式和非正式地參與了這個(gè)過(guò)程，廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司客戶可能忽略了……具體的條件和標(biāo)準(zhǔn)將決定他們?nèi)绾我约笆欠駮?huì)前進(jìn)——以及與誰(shuí)一起……誰(shuí)和，更重要的是，你在與什么競(jìng)爭(zhēng)——傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新形式的競(jìng)爭(zhēng)，還是現(xiàn)狀？

2. 買家時(shí)間緊迫。

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司可能不是他們面臨的問(wèn)題的專家。他們沒(méi)有時(shí)間考慮所有事情。這就是他們與您交談的原因。但他們不想要那些簡(jiǎn)單地宣揚(yáng)產(chǎn)品功能和好處的賣家。他們正在尋找 . . . 專家提出有價(jià)值的以客戶為中心的問(wèn)題，幫助他們決定“正確的行動(dòng)路徑”，而不僅僅是“通往你家門口的路徑”。我最喜歡的個(gè)人銷售成功是我遇到一位客戶，他剛剛口頭將他的業(yè)務(wù)授予我的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。談?wù)撛愀獾臅r(shí)機(jī)。由于沒(méi)有直接的機(jī)會(huì)，我利用這次會(huì)議更多地了解了他的業(yè)務(wù)。當(dāng)我聽(tīng)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題和他選擇的解決方案不一致。而且，出于好奇，我問(wèn)他：“鑒于您目前的收購(gòu)策略和最終目標(biāo)，您為什么認(rèn)為這是正確的解決方案？”他想了想，開(kāi)始質(zhì)疑自己的決定。他向我征求意見(jiàn)。我在他之前分享的業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)的背景下提供了我的想法。他喜歡他所聽(tīng)到的并要求提出建議。這位買家放棄了他之前的口頭協(xié)議。并給了我合同。我剛剛贏得了我整個(gè)銷售生涯中最忠誠(chéng)、最愉快的業(yè)務(wù)關(guān)系之一。

3. 您的聯(lián)系人沒(méi)有完整的圖片。

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司已經(jīng)知道我要說(shuō)這個(gè)了。“你說(shuō)錯(cuò)人了！” 和/或您沒(méi)有與所有相關(guān)人員進(jìn)行正確的對(duì)話。近年來(lái)，組織決策變得越來(lái)越復(fù)雜，扮演關(guān)鍵角色的角色越來(lái)越多。弄清楚真正的影響在哪里。在銷售過(guò)程的早期進(jìn)行。在你被食物鏈上較低的中間人或看門人“鎖定”之前，確定誰(shuí)最危險(xiǎn)，誰(shuí)擁有重要信息。加深您對(duì)關(guān)鍵影響者的理解，特別是現(xiàn)在對(duì)他們重要的事情，并利用這些知識(shí)給他們一個(gè)理由（從他們的角度）直接回答您的問(wèn)題。

4. 買家不想向您提供額外信息。

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司發(fā)生了。客戶有時(shí)會(huì)故意退縮。首先找出原因。你可能需要了解一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛伞谀銢Q定如何讓他們把豆子撒出來(lái)之前。

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司通常有一個(gè)不言而喻的原因，如果是以下原因之一，那就是一個(gè)大危險(xiǎn)信號(hào)：

• 缺乏信任。他們不確定您的意圖或能力是否符合他們的最大利益。

• 他們?cè)谫?gòu)物。您要么是要求的第三次投標(biāo)，而且沒(méi)有雇用您的意圖；或者沒(méi)有合法的機(jī)會(huì)——他們只是想要想法。
  

• 如果您認(rèn)為可能是這種情況，請(qǐng)不要在沒(méi)有得到一些棘手問(wèn)題的直接答案的情況下繼續(xù)進(jìn)行。
  

• 這對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)真正的機(jī)會(huì)嗎？
  

• 他們對(duì)貴公司的態(tài)度是什么？
  

• 為什么他們會(huì)考慮改變？
  

• 他們?yōu)槭裁磿?huì)考慮你？
  

不要接受“禮貌”的回答。了解真相，即使這很痛苦。我已經(jīng)這樣做了，并被告知，“吉爾你贏不了。廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司對(duì)我們現(xiàn)在的合作伙伴非常滿意。我們需要額外的出價(jià)。” 哎喲! 但現(xiàn)在我知道我的立場(chǎng)，我有一個(gè)選擇......成為額外的出價(jià)，做我的功課以最好地展示我的東西，并隨著時(shí)間的推移開(kāi)始慢慢建立關(guān)系。或者走開(kāi)。

• 請(qǐng)記住，買家不會(huì)直觀地提供您制定差異化推薦所需的所有信息。您需要努力檢索它。

• 將時(shí)間和精力集中在準(zhǔn)備有力的相關(guān)問(wèn)題上，這些問(wèn)題將為您和客戶提供所需的信息。
  

• 像客戶一樣思考，這樣你就可以給他們一個(gè)合理的理由來(lái)回答你更棘手的問(wèn)題。
  

• 準(zhǔn)備好用新的耳朵傾聽(tīng)。不僅僅是客戶的話，而是話背后的含義。
  

• 準(zhǔn)備好更深入地了解意義并更廣泛地進(jìn)入錯(cuò)過(guò)的領(lǐng)域。